李西廷：“醫(yī)療界華為”領軍人

68歲的李西廷步履矯健、思維敏捷，他一手締造了中國醫(yī)療器械行業(yè)“領頭羊”。站在35層的邁瑞總部大樓，整個深圳科技園盡收眼底。

2019年是深圳立市40周年。“邁瑞是隨著深圳改革開放一步步發(fā)展起來的，跟上了國家戰(zhàn)略，趕上了特區(qū)的好政策，踏在了特區(qū)的發(fā)展鼓點上。”邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司董事長李西廷說，是時代的推動讓邁瑞到了現(xiàn)在的高度上。

跨艱難而含笑，歷千辛而傲然。離鄉(xiāng)奮斗數(shù)十載，李西廷依舊徽音未改，他帶著“徽腔”的普通話沉穩(wěn)有力。在交談中，這位嚴謹、技術出身的企業(yè)家 ，將數(shù)十載的商海沉浮娓娓道來。

“門縫隙”擠進去

年少時的貧窮讓李西廷更懂得珍惜每個難得的機會。1969年，李西廷剛滿18歲，恰逢工程兵援建湖北神農架山區(qū)，他做出了人生第一次重要的選擇——參軍。

“當時，要用最原始的辦法，將大山之間的路給打通，困難可想而知。這種困難下，還吃不飽，睡不好。”談及這段塵封的“軍旅歲月”，李西廷說，“這一段生活，對我的一生產生非常深刻的影響。因為經歷過那種艱苦的生活后，再大的苦也不覺得苦了。”對于李西廷來說，4年艱苦卓絕的歲月，正是磨練自己成長的“磨刀石”。

機會總是在不經意間與“有心人”撞個滿懷。1973年，十年動亂中唯一一次“高考”，這次考試的招生對象是兩年以上實踐經驗的“工農兵”，李西廷抓住了這次機會。

“那時我基礎比較好，當兵回來后，那個年齡段的人都結了婚，結婚是不容許考試的，新的高中生沒怎么讀書，最后我數(shù)理化是全縣第二名，中科大就把我要過去了。”李西廷坦誠，這是很多機緣巧合下的結果。“正好1973年，我從這個門縫隙，擠進去了。”

到了中科大，李西廷進入了物理系低溫物理專業(yè)，4年大學為他的職業(yè)生涯打下了堅實的基礎。畢業(yè)后，李西廷被分配到中科院武漢物理所，負責低溫工程工作。剛剛步入社會的李西廷年輕敢干，業(yè)務上攻堅克難，技術上精益求精，贏得了同事們的贊揚。

1980年，在武漢物理所工作期間，李西廷考取了法國巴黎第十一大學的訪問學者，度過了2年半的留學時光，這段寶貴經歷讓他對未來充滿信心。海歸的第一站，李西廷來到了中國對外開放的前沿窗口——深圳。

此時的深圳，涌動著激情與夢想，每天都在上演著各種各樣的“傳奇”故事，成為年輕人心目中的“圣地”，李西廷也不例外。

1986年，中國科學院與美國Nasdaq上市公司Analogic合資成立深圳安科高技術股份有限公司，這是中國最早的高科技醫(yī)療器械公司。第二年，李西廷加入。在當時國內醫(yī)療器械界，深圳醫(yī)械行業(yè)是龍頭，而在深圳，“安科系”就是“黃埔軍校”。李西廷的這一選擇，讓他的人生軌跡與深圳這座城市緊密地聯(lián)系在了一起。

從工程兵，到學生，再到海歸，在這20年間，李西廷的人生完成了脫胎換骨的轉變。

“打拳擊要跟泰森打”

90年代的深圳大地，春潮涌動。一批體制內精英開始嗅到了改革大潮的氣息，他們走出體制，下海創(chuàng)業(yè)。此時的李西廷，可以說很是“吃香”，已成為安科的主要技術骨干力量，并擔任辦公室主任一職。

但隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴大，安科作為一家國企，市場眼光和人才戰(zhàn)略正在遭遇瓶頸。“時間一長，內心有點迷茫，感覺在體制內一眼就看到頭了。要實現(xiàn)人生的價值，還是要走出去干一番事業(yè)。”李西廷回憶道。

1991年，李西廷40歲，步入不惑之年，他做出了人生又一次關鍵選擇。離開安科，投身商海，與“部下”徐航、成明和等人一起創(chuàng)辦了邁瑞。

與很多初創(chuàng)企業(yè)一樣，邁瑞剛成立時沒有研發(fā)部門，資金緊張、人員不足，業(yè)務主要以代理醫(yī)療器械貿易為主。當時，邁瑞第一次參加展覽會，醫(yī)療器械行業(yè)很有名的一家代理商，在會上簽了800萬元的合同，而邁瑞僅拿到了36萬元。但即便如此，當拿到第一筆訂單的時候，李西廷激動得簽字時手抖個不停。

在科技創(chuàng)新驅動的醫(yī)療器械行業(yè)，李西廷深知，若沒有自主知識產品，邁瑞一定不會有未來。此時的邁瑞，每年靠代理僅有幾千萬收入，而連續(xù)高額的研發(fā)投入卻遲遲不見成效，讓邁瑞靠代理業(yè)務賺來的錢所剩無幾。

創(chuàng)業(yè)者的先行之路總是充滿艱辛。“當時，邁瑞到華爾街去找基金，人家說你一個中國公司，沒品牌，技術也沒有優(yōu)勢，就吃了閉門羹，跑了一圈很灰心。”迎面而來的“當頭一棒”讓李西廷暗下決心，邁瑞一定會“殺”回來。

恰在此時，美國西海岸的華登國際資本雪中送炭，“送”來了200萬美元。“可以說，在全國各行各業(yè)中，邁瑞是吸收風投最早的一家公司，當時很多公司都還沒有這個概念。”這筆資金讓邁瑞渡過了難關，也促使李西廷開始放棄代理，走上自主研發(fā)的道路。隨后幾年，邁瑞先后成功推出了自主產權的一系列設備，并迅速占領國內外市場。而彼時，大部分同行仍在做代理業(yè)務。

1997年，邁瑞的銷售額達到了1個億，代理產品與自主研發(fā)產品各占一半。1999年，自主研發(fā)產品銷售達到1個億。

但此時的醫(yī)療器械領域，“高精尖”醫(yī)療器械被“GPS”——通用電氣、飛利浦、西門子三家跨國企業(yè)壟斷。“邁瑞只能瞄準低價市場，低價是邁瑞早期能夠得到發(fā)展的核心因素，但同時也是阻礙邁瑞進一步發(fā)展的絆腳石。”李西廷決心進軍被“GPS”把持的“高精尖”市場。

首先瞄準的是門檻較低的歐洲市場。2000年，邁瑞選擇通過歐洲的體系認證。憑借監(jiān)護儀的多語言版本優(yōu)勢，邁瑞很好地把握住了ODM大客戶，不僅贏得了大訂單，更重要的是能夠向最強勁的對手學習，獲得真經。

有了在歐洲市場的成功，李西廷乘勝而進，又將目光聚焦在了美國。在全球醫(yī)療器械領域，美國是最主要的市場，占全世界的一半以上。但不同于歐洲的體系認證，美國市場進入需要逐一認證，難度非常大。同時美國市場主要采用直銷，代理商幾乎不成氣候。折騰幾年，邁瑞在美國的市場也不見好。

但李西廷沒有輕言放棄。“邁瑞產品如果只在國內賣，水平提不高，必須在美國、西歐這些高端大市場有所表現(xiàn)，才能有真正的發(fā)展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平。”

李西廷看到了資本市場的力量。2006年，邁瑞成功登陸紐交所，共計募資18.25億元人民幣，成為中國首家醫(yī)療設備企業(yè)海外上市公司，直接促進邁瑞在海外市場的品牌認知度和信賴度。此時，邁瑞在國內醫(yī)療器械設備市場份額已經占到了第2位。

有了資本市場的加持，李西廷果斷將目光放在了并購上。2008—2014年，邁瑞醫(yī)療在海內外通過并購控股Datascope、 Zonare等13家企業(yè)，Ulco、蘇州惠生等12家細分領域優(yōu)質公司。2014年，邁瑞海外市場的銷售已占據(jù)到其總收入的半壁江山。

“邁瑞的目標非常明確，通過并購，第一拓展產品、第二拓展渠道，第三獲得新技術。”借助資本市場的力量和強大的整合能力，李西廷僅僅用了15年時間就將邁瑞帶出了深圳，走向了世界。

邁瑞“歸來”

從2006年紐交所上市，邁瑞10年深耕海外高端醫(yī)療市場，擁有海外經銷商超過2200家，產品遍布亞洲、歐洲、北美地區(qū)以及拉美等主要區(qū)域，更是連續(xù)4年入選波士頓咨詢公司《全球挑戰(zhàn)者榜單》。放眼全球，醫(yī)療器械領域僅此一家。

但是在海外資本市場，邁瑞并不像在行業(yè)中那樣廣受好評，反而會遭遇一些不公平的對待。“有時候是一篇虛假報告，就可以讓邁瑞股價大受影響，每年僅維護費就要耗費1500萬美元。”

在李西廷看來，境外資本市場對邁瑞等中國公司并不友好；對那些積極搞研發(fā)、做市場本本分分的公司來說，往往輕易遭受傷害；這也是邁瑞最終離開美股的原因之一。“美國資本市場的維護成本高，國內資本市場越來越成熟，為什么不回來，讓國內投資者共享公司快速發(fā)展紅利？”

2016年，邁瑞國際以33億美元完成私有化，從美股退市，并開始了回歸A股之旅。經過兩年的漫長等待，2018年10月，邁瑞成功登陸A股，3天后，邁瑞漲停，總市值突破千億，達到1083億元。如今的邁瑞，已經不再需要美國上市公司這塊牌子來打品牌，而是靠產品質量、研發(fā)及創(chuàng)新來贏得市場。

“士兵再勇敢，人家拿的是機關槍、火箭炮，你拿的是鐮刀鋤頭，肯定打不贏。一個公司要生存發(fā)展壯大，必須要有好的產品支持。才能打勝仗。”這正是邁瑞的強項所在。在中國醫(yī)療器械界，邁瑞被譽為“醫(yī)藥界的華為”，遠超過同行的研發(fā)投入、良好的口碑、位于世界前列的排名、產品的質量等都是邁瑞的優(yōu)勢。

尤其在研發(fā)方面，邁瑞醫(yī)療向來“慷慨”。自創(chuàng)立以來，邁瑞堅持將約10%的年銷售額投入研發(fā)，每年在技術創(chuàng)新上的投入，超過同行業(yè)A股上市公司前十名研發(fā)費用的總和，每年推出10余款新產品。同時，為了保持研發(fā)實力與公司發(fā)展速度相匹配，邁瑞建立了輻射全球的8大研發(fā)中心，擁有近1800名研發(fā)工程師，分布在深圳、南京、北京、美國硅谷、新澤西和西雅圖等地。由此，邁瑞也成技術專利發(fā)明最多的醫(yī)療企業(yè)。

其中，2018年1月，由邁瑞醫(yī)療主任工程師李雙雙領銜的超聲團隊，“十年磨一劍”，研發(fā)完成的“超聲剪切波彈性成像關鍵技術及應用”項目獲得2017年度國家技術發(fā)明獎二等獎。“這些都是在創(chuàng)新上下‘笨功夫’去慢慢地‘磨’出來的”。對此，李西廷頗為自豪。

在李西廷的理念中，有兩條商業(yè)精神。“第一條是不忘初心，堅持做好一件事；第二條是在商言商，抓住市場脈搏，做到極致。”從一而終的堅持與敏銳的市場嗅覺，是李西廷成功的“不二法則”。

與此同時，李西廷也扛起了回報鄉(xiāng)梓的大旗。2009年5月，李西廷向金寨縣26所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院捐贈價值526萬元的醫(yī)療設備，捐資100萬元新建金寨縣邁瑞漁潭希望小學。2017年12月，李西廷為宿州市捐贈扶貧資金2000萬元，為碭山縣捐贈旅游發(fā)展基金1000萬元。

眷戀故土，李西廷同樣情系母校。2010年10月，碭山中學建校80周年，李西廷作為該校65屆校友，向碭山中學捐贈600萬元。2016年4月，李西廷向中科大捐贈市場價值數(shù)百萬元的120臺自動體外除顫器（AED）。

“邁瑞的價值觀是低調做人，高調做事。邁瑞一直在做一個夢，那就是，以邁瑞夢托舉健康中國夢。”李西廷有著堅定的信心與十足的底氣。“這么多年來，邁瑞一直加大研發(fā)投入，掌握新技術和核心技術，時刻盯住市場，每天如履薄冰。古人云‘三十而立’，邁瑞才28歲，剛剛開始壯大。未來3-5年，邁瑞醫(yī)療將力爭成為全球銷售規(guī)模排名前十的醫(yī)療器械企業(yè)。”