上海“會展招商”是怎樣做的

2024年7月，上海市靜安區(qū)招商人員在2024世界人工智能大會期間結(jié)識一家知名節(jié)能技術(shù)公司，經(jīng)過邀約洽談、實(shí)地考察及多次有效溝通后，僅用一個月時(shí)間，企業(yè)就決定入駐位于靜安區(qū)的數(shù)通鏈谷。

2024年11月，在第七屆進(jìn)博會期間，虹口區(qū)與青海一家儲熱技術(shù)公司深入溝通未來布局規(guī)劃及項(xiàng)目前景，堅(jiān)定了企業(yè)在上海多點(diǎn)布局的信心。

會展既是會客廳，也是大舞臺。《2024投資上海重點(diǎn)展會招商工作方案》要求，全面深化會展招商工作，推動“流量”變“留量”、“展商”變“投資商”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年，上海各級投促部門在海內(nèi)外共舉辦會展招商相關(guān)活動1100余場，挖掘項(xiàng)目線索近7000個。

把招商線索轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目成效，不僅是體力活、腦力活，更是技術(shù)活、精細(xì)活。

如何接住“潑天流量”

辦會展的目的之一是制造“流量”。為了接住“潑天流量”，上海招商人選擇主動搭建平臺。例如，在第七屆進(jìn)博會期間，上海各級投促部門共舉辦93場招商推介活動，聚焦產(chǎn)業(yè)招商、項(xiàng)目招商、場景招商、載體招商等主題，創(chuàng)新活動形式，提高推介效果。

上海市投促中心舉辦“攜手進(jìn)博 共創(chuàng)未來”上海重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈新機(jī)遇推介會，發(fā)布工業(yè)領(lǐng)域大規(guī)模設(shè)備更新百億需求清單，以實(shí)打?qū)嵉男枨髴?yīng)用，吸引近百名工業(yè)領(lǐng)域設(shè)備更新供需方代表參會。

蘇美達(dá)是央企中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司（國機(jī)集團(tuán)）下屬子公司，也是進(jìn)博會期間閔行區(qū)簽約落地重點(diǎn)企業(yè)。借助央企蘇美達(dá)等鏈主企業(yè)，閔行區(qū)舉辦精準(zhǔn)招商活動，“以商招商”對接了8個蘇美達(dá)采購簽約和聯(lián)合參展的企業(yè)項(xiàng)目，其中3家企業(yè)有進(jìn)一步合作意向。

瑞士上海商會是楊浦區(qū)的“老朋友”，自2024年6月簽約以來，半年里已達(dá)成多項(xiàng)合作。這是商會第一次參加進(jìn)博會，楊浦為其搭建平臺，精準(zhǔn)對接意向客戶，在高效促成合作的同時(shí)，楊浦也收獲了企業(yè)的合作意向。進(jìn)博會期間，瑞士上海商會與楊浦對接6家企業(yè)，其中兩家落地楊浦。楊浦與企業(yè)機(jī)構(gòu)建立了同呼吸、共命運(yùn)的“化學(xué)式鏈接”。

2024年9月，金山區(qū)亮相第24屆投洽會并設(shè)展，共吸引中外投資客商約350人次前來洽談，并為投資意向較高的企業(yè)推介區(qū)域內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)廠房、科研孵化平臺等優(yōu)質(zhì)資源，推動項(xiàng)目落地。

2024年11月，2024中國（西安）國際低空經(jīng)濟(jì)發(fā)展大會舉辦，青浦區(qū)設(shè)立青浦展館，組織區(qū)內(nèi)9家企業(yè)參展，并精準(zhǔn)對接近30家企業(yè)和高校機(jī)構(gòu)，其中近10家企業(yè)達(dá)成初步落地意向。

臨港新片區(qū)則把步子邁得更遠(yuǎn)。2024年10月，首屆亞太半導(dǎo)體峰會暨博覽會在馬來西亞檳城拉開帷幕，臨港新片區(qū)首次組織20余家集成電路企業(yè)走出國門在海外設(shè)展，形成招商合力。臨港為企業(yè)搭舞臺，讓企業(yè)“秀肌肉”展示最新技術(shù)研發(fā)成果，而企業(yè)也“投桃報(bào)李”為臨港帶來資源和渠道對接，實(shí)現(xiàn)雙向賦能。

如何“找對人”

如何在會展期間精準(zhǔn)對接企業(yè)高管，“找對人”是會展招商最大的難題。上海招商人員也是動足了腦筋，在會前準(zhǔn)備上下了“硬功夫”。

第七屆進(jìn)博會召開前一個月，上海市廣泛動員市區(qū)招商部門，梳理參展企業(yè)高管名單，按照產(chǎn)業(yè)屬性精準(zhǔn)匹配至產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)區(qū)，同時(shí)各區(qū)圍繞“五個一”要求，即組建一個團(tuán)隊(duì)、精選一個企業(yè)名單、制定一個對接方案、開展一批會見、報(bào)一批對接成果，做好企業(yè)高管對接和貼身服務(wù)工作，“踢”動項(xiàng)目落地“臨門一腳”。

進(jìn)博會的六大展區(qū)和創(chuàng)新孵化等專區(qū)，在徐匯區(qū)招商人員的視野里，就是一張張產(chǎn)業(yè)分布地圖。緊扣區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，徐匯區(qū)精選出500余家重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)開展精準(zhǔn)招商。期間，招商團(tuán)隊(duì)與一家西班牙種植牙企業(yè)初步達(dá)成落地意向，該公司計(jì)劃攜旗下牙科種植體產(chǎn)品在中國開設(shè)首家公司，并計(jì)劃在未來3年內(nèi)由進(jìn)口轉(zhuǎn)為生產(chǎn)銷售，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

長寧區(qū)組建百人招商“突擊隊(duì)”，累計(jì)對接參展商250余家。針對重點(diǎn)意向企業(yè)，主動創(chuàng)造“偶遇”的機(jī)會。例如圍繞“數(shù)字長寧”建設(shè)，區(qū)領(lǐng)導(dǎo)與一家跨境電商“鏈主”企業(yè)負(fù)責(zé)人直接在進(jìn)博會現(xiàn)場溝通，聊得開心了，企業(yè)也主動邀請長寧去企業(yè)總部看看。

長興島則在2024專精特新大會上，“偶遇”到了曾參加中國（長興島）LNG船產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展大會的“老朋友”。該企業(yè)的膠粘劑、涂層等產(chǎn)品可以應(yīng)用于船舶產(chǎn)業(yè)，雙方乘勢約定后續(xù)進(jìn)一步溝通交流。

2024世界人工智能大會期間，寶山區(qū)南大招商團(tuán)隊(duì)精心做好企業(yè)高管對接方案，協(xié)助無錫一家高性能人工智能產(chǎn)業(yè)化公司參加大會的分論壇、投資分享會等多場活動，并陪同企業(yè)董事長一行實(shí)地考察擬入駐載體，推動國產(chǎn)算力系統(tǒng)平臺項(xiàng)目簽約落地，投資額16億元。

普陀區(qū)成立第25屆高交會招商工作專班，提前梳理展商名單，圈出重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)以及區(qū)內(nèi)參展企業(yè)清單，并排摸企業(yè)意向和需求。會議期間，招商人員一方面“廣撒網(wǎng)”，向200余家符合區(qū)域產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的企業(yè)積極推介；另一方面與前期排摸的15家參展企業(yè)深入溝通洽談、尋找合作機(jī)遇，并成功與一家生命健康產(chǎn)業(yè)上市企業(yè)達(dá)成合作意向。

如何捕捉潛在投資機(jī)會

提及招商人員必須具備的品質(zhì)，“狼的敏銳”首當(dāng)其沖。會展提供了海量的信息，如何在信息洪流中敏銳捕捉到稍縱即逝的潛在投資機(jī)會，是提高會展招商成果轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

2024年4月，在海南舉辦的第四屆消博會上，松江區(qū)招商人員了解到一家科技公司存在品牌推廣和材料研發(fā)等方面需求，而這些需求松江都能滿足。

招商團(tuán)隊(duì)當(dāng)即準(zhǔn)備好有關(guān)資料，登門拜訪企業(yè)深圳總部，以專業(yè)服務(wù)和對企業(yè)需求的深刻理解，贏得了企業(yè)的信任與青睞，決定在松江區(qū)發(fā)展企業(yè)總部，開啟一段新的商業(yè)旅程。

文章開頭提到的節(jié)能科技公司順利落地，也是源于招商人員的敏銳感知。在2024世界人工智能大會期間，靜安區(qū)市北高新招商人員與企業(yè)工作人員進(jìn)行溝通后發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)是零碳數(shù)智化城市服務(wù)商，其業(yè)務(wù)發(fā)展和所需資源與數(shù)通鏈谷的“區(qū)塊鏈+”產(chǎn)業(yè)生態(tài)導(dǎo)向高度匹配，就特別關(guān)注這家企業(yè)。后續(xù)經(jīng)過多次拜訪溝通、實(shí)地考察，及時(shí)解決企業(yè)顧慮及員工訴求，招商團(tuán)隊(duì)終于打動了企業(yè)。

2024年11月，企業(yè)新總部在數(shù)通鏈谷揭牌。在園區(qū)資源的托舉下，企業(yè)將向全新的綜合能源服務(wù)體系邁進(jìn)，招商賦能企業(yè)佳話再度續(xù)寫。

如何做好人才服務(wù)

人才是推動產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的第一資源，招商說到底還是“招人”的事。

2024年4月，第四屆“海聚英才”全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽廣州分賽區(qū)舉辦，上海市黃浦區(qū)“以賽引才”打通招才引智新路徑。為充分彰顯禮賢敬才的深厚誠意，黃浦區(qū)精心梳理人才落戶、安居等系列配套政策，發(fā)放“科創(chuàng)大禮包”，廣泛鏈接場地、資金、生態(tài)、服務(wù)等資源要素保障，讓來滬人才能安心發(fā)展。

賽后，持續(xù)跟進(jìn)線索項(xiàng)目，連續(xù)7次組隊(duì)赴廣州與企業(yè)深度交流，回應(yīng)企業(yè)關(guān)心關(guān)注問題，提供個性化落地方案及支持措施。截至目前已成功落地15家珠三角優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

上海化工區(qū)以2024年SCIP＋綠色化學(xué)化工創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽為契機(jī)，與大賽創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新組一等獎獲獎團(tuán)隊(duì)接洽溝通，以“撥投聯(lián)動”成功招引了生物再生修復(fù)材料項(xiàng)目。項(xiàng)目能實(shí)現(xiàn)干細(xì)胞培養(yǎng)試劑耗材的國產(chǎn)化，填補(bǔ)中樞神經(jīng)損傷修復(fù)難題，對上海生物材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展有重大推動力。

2024年5月，奉賢區(qū)東方美谷公司派出十余人的招商團(tuán)隊(duì)在第28屆CBE中國美容博覽會設(shè)展招商。為確保招商工作的精準(zhǔn)與高效，招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度市場調(diào)研，分析市場需求、行業(yè)趨勢以及目標(biāo)受眾的特點(diǎn)。同時(shí)，邀請多個已落戶園區(qū)的品牌共同亮相東方美谷展臺，為企業(yè)提供更多外部資源和機(jī)遇。

上海作為高水平對外“風(fēng)向標(biāo)”，近年來吸引了越來越多的國際性行業(yè)會展活動，在全球會展版圖上持續(xù)擦亮“上海名片”。

2024年4月，F(xiàn)1中國大獎賽在嘉定區(qū)舉辦，嘉定打造“上海汽車文化節(jié)”，推動“體育+招商”融合發(fā)展。2024年10月，2024全球數(shù)商大會在浦東新區(qū)開幕，與香港數(shù)商協(xié)會、新加坡工商科技協(xié)會、德國國際數(shù)據(jù)空間、國際數(shù)據(jù)治理協(xié)會等國際組織機(jī)構(gòu)形成全年交流合作機(jī)制，搭建產(chǎn)業(yè)鏈合作交流的“朋友圈”。

北外灘國際航運(yùn)論壇則連續(xù)四年在虹口區(qū)舉辦，吸引世界各地的航運(yùn)業(yè)精英和專家學(xué)者交流思想、分享經(jīng)驗(yàn)、探討合作，北外灘已然成為國際航運(yùn)業(yè)界的新地標(biāo)。

（作者單位：上海市投資促進(jìn)服務(wù)中心）